На американском велосипедном рынке доминируют четыре крупнейших бренда, которые я называю четырьмя ведущими: Trek, Specialized, Giant и Cannondale, в порядке их размера.Вместе эти бренды представлены более чем в половине магазинов велосипедов в США, и на их долю может приходиться наибольшая доля продаж новых велосипедов в стране.
Как я упоминал в этом месте ранее, самая большая проблема для каждого члена Quadrumvirate состоит в том, чтобы отличиться от трех других членов.В зрелых категориях, таких как велосипеды, технологический прогресс в лучшем случае происходит постепенно, что делает розничные магазины главной целью дифференциации.(См. сноску: является ли магазин, принадлежащий продавцу, «настоящим» магазином велосипедов?)
Но если независимые дилеры велосипедов и имеют какой-то смысл, то они независимы.В борьбе за контроль над торговой маркой в ​​магазине единственный способ для поставщиков контролировать запасы своей продукции, выкладку и продажи — это усилить свой контроль над самой розничной средой.
В 2000-х годах это привело к развитию концептуальных магазинов, торговых площадей, в основном посвященных одному бренду.В обмен на торговую площадь и контроль над такими вещами, как дисплеи, вывески и приспособления, поставщики предоставляют розничным торговцам финансовую поддержку и доступ к внутренним маркетинговым ресурсам.
С середины 2000-х Trek, Specialized и Giant работают в сфере розничной торговли в США и во всем мире.Но примерно с 2015 года, когда поколение розничных продавцов, появившееся во время велосипедного бума и эпохи горных велосипедов, приблизилось к пенсионному возрасту, Trek стал самым активным владельцем.
Интересно, что каждый член Quadrumvirate придерживается разных стратегий в розничной торговле.Я связался с руководителями четырех основных игроков для комментариев и анализа.
«В розничной торговле мы считаем, что светлое будущее — это очень хороший бизнес.Мы давно стремимся инвестировать в успех наших розничных продавцов, и наш опыт в розничной торговле помог нам расширить и усовершенствовать эти усилия».
Это выступление Эрика Бьорлинга, директора по бренд-маркетингу и связям с общественностью компании Trek.Для Trek магазин велосипедов, принадлежащий компании, является лишь частью более крупной цельной стратегии, направленной на достижение общего успеха в розничной торговле.
По этому поводу я разговаривал с Роджером Рэем Бердом, который был директором розничного и концептуального магазина Trek с конца 2004 по 2015 год.
«Мы не собираемся строить всю сеть розничных магазинов компании, как сейчас, — сказал он мне.
Берд продолжил: «Джон Берк постоянно говорил, что мы хотим, чтобы независимые розничные торговцы вместо нас управляли магазинами на своих рынках, потому что они могут работать лучше нас.(Но позже он) перешел к полной собственности, потому что хотел последовательного взаимодействия с брендом, взаимодействия с клиентами, взаимодействия с продуктом и полного ассортимента продуктов, доступных для потребителей в различных магазинах».
Неизбежный вывод заключается в том, что Trek в настоящее время управляет крупнейшей сетью велосипедов в Соединенных Штатах, если не самой большой сетью в истории отрасли.
Говоря о различных магазинах, сколько сейчас магазинов у Trek?Я задал этот вопрос Эрику Бьорлингу.
«Это точно так же, как наши продажи и конкретная финансовая информация», — сказал он мне по электронной почте.«Как частная компания, мы не публикуем эти данные».
очень чесно.Но, по словам исследователей BRAIN, за последнее десятилетие Trek публично объявила о приобретении примерно 54 новых точек в США на веб-сайте продавца велосипедов.Он также объявил о вакансиях еще в 40 точках, в результате чего их общее количество составило не менее 94 магазинов.
Добавьте это в собственный поиск дилеров Trek.По данным George Data Services, в нем перечислены 203 места, в названии которых есть Trek.Мы можем оценить, что общее количество магазинов Trek, принадлежащих компании, составляет от 1 до 200. между.
Важно не точное количество, а неизбежный вывод: Trek в настоящее время управляет крупнейшей сетью велосипедов в Соединенных Штатах, если не самой большой сетью в истории отрасли.
Возможно, в ответ на недавние покупки Trek в нескольких магазинах (сети Goodale (NH) и Bicycle Sports Shop (TX) были специализированными розничными торговцами до того, как они были куплены), Джесси Портер, руководитель отдела продаж и развития бизнеса Specialized USA, написал Specialized Distributors1. будет выпущен по всей стране 15-го числа.
Если вы рассматриваете возможность продажи, инвестирования, выхода или передачи прав собственности, у нас есть варианты, которые могут вас заинтересовать????От профессионального финансирования или прямого владения до помощи в поиске местных или региональных инвесторов, мы хотим гарантировать, что сообщество, над развитием которого вы усердно работаете, является устойчивым. Получайте продукты и услуги, которые они ожидают, без перерыва.
В ответ по электронной почте Портер подтвердил, что уже существует много специализированных магазинов.«Мы владеем и управляем розничной торговлей в Соединенных Штатах более 10 лет, — сказал он мне, — включая магазины в Санта-Монике и Коста-Месе.Кроме того, у нас есть опыт работы в Боулдере и Санта-Крузе.центр."
????Мы активно ищем рыночные возможности, частью которых является обеспечение бесперебойного обслуживания райдеров и райдеров, которых мы обслуживаем.????????? Джесси Портер, профессионал
Отвечая на вопрос о планах компании по приобретению большего числа дистрибьюторов, Портер сказал: «В настоящее время мы ведем диалог с несколькими розничными торговцами, чтобы обсудить их планы преемственности.Мы подходим к этой инициативе непредвзято, не решив приобрести целевое количество магазинов».Самое главное: «Мы активно ищем рыночные возможности, частью которых является обеспечение бесперебойного обслуживания гонщиков и велосипедных сообществ, которые мы обслуживаем».
Таким образом, кажется, что Specialized развивает бизнес по приобретению дилеров более глубоко по мере необходимости, предположительно, чтобы защитить или расширить свои позиции на ключевых рынках.
Затем я связался с Джоном «Джей Ти» Томпсоном, генеральным менеджером Giant USA.Когда его спросили о собственности магазина, он был тверд.
«Мы не в розничной собственности, и точка!»— сказал он мне в переписке по электронной почте.«У нас есть все магазины компании в Соединенных Штатах, поэтому мы хорошо понимаем эту проблему.Благодаря этому опыту мы день за днем ​​узнавали, что работа в розничном магазине не является нашей специализацией.
«Мы решили, что лучший способ привлечь потребителей — через компетентных и энергичных розничных продавцов», — продолжил Томпсон.«В качестве бизнес-стратегии мы отказались от владения магазином при формулировании поддержки розничной торговли.Мы не считаем, что магазины, принадлежащие компании, — лучший способ адаптироваться к локализованной розничной среде в США.Местная любовь и знание — главные цели истории успеха магазина.Создайте положительный опыт, строя долгосрочные отношения с клиентами».
Наконец, Томпсон сказал: «Мы никоим образом не конкурируем с нашими ритейлерами.Все они независимы.Это естественное поведение бренда, которым управляют люди из розничной среды.розничные продавцы больше всего в этой отрасли.Для людей, которые много работают, если бы мы могли сделать их жизнь немного менее сложной и немного более полезной, по нашему мнению, это было бы очень здорово».
Наконец, я поднял вопрос о розничной собственности с Ником Хейджем, генеральным директором Cannondale в Северной Америке и Японии.
Кэннондейл когда-то владел тремя магазинами, принадлежащими компании;два в Бостоне и один на Лонг-Айленде.«Мы владели ими всего несколько лет и закрыли их пять или шесть лет назад», — сказал Хейдж.
Cannondale увеличила долю рынка за последние три года, поскольку все больше и больше дистрибьюторов отказываются от стратегии единого бренда.
«У нас нет планов входить в розничную торговлю (снова)», — сказал он мне в видеоинтервью.«Мы по-прежнему привержены работе с высококачественными ритейлерами, которые поддерживают мультибрендовые портфели, обеспечивают качественное обслуживание клиентов и помогают развивать велоспорт в обществе.Это остается нашей долгосрочной стратегией.
«Ритейлеры неоднократно говорили нам, что они не хотят конкурировать с поставщиками и не хотят, чтобы поставщики слишком сильно контролировали их бизнес», — сказал Хагер.«Поскольку все больше и больше дистрибьюторов отказываются от стратегии единого бренда, рыночная доля Cannondale за последние три года выросла, и в прошлом году ритейлеры не смогли сложить все яйца в корзину одного поставщика.Мы видим это.«Это огромная возможность продолжать играть ведущую роль с независимыми дистрибьюторами.ВЗК не исчезнет, ​​хорошие ритейлеры станут только сильнее.”
После краха велосипедного бума в 1977 году цепочка поставок находилась в более хаотичном периоде, чем мы видели.Четыре ведущих велосипедных бренда принимают четыре различные стратегии будущего розничной торговли велосипедами.
В конечном счете, переход в магазины, принадлежащие поставщикам, не является ни хорошим, ни плохим.Так оно и есть, рынок определит, удастся ли это.
Но это кикер.Поскольку заказы на продукцию в настоящее время продлены до 2022 года, ритейлеры не смогут использовать чековую книжку для голосования в собственных магазинах компании, даже если захотят.В то же время поставщики на пути розничных приобретений могут продолжать оставаться безнаказанными, в то время как тем, кто только примет эту стратегию, будет трудно завоевать долю рынка, потому что открытые покупатели розничных долларов пообещали сотрудничать со своими существующими поставщиками.Другими словами, тенденция магазинов, принадлежащих поставщикам, будет только продолжаться, и в ближайшие несколько лет не будет ощущаться никакого сопротивления со стороны дистрибьюторов (если таковые имеются).